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成立于1882年的美森轮船（MATSON，下文简称“美森”），是历史上第一家提供泛太平洋集装箱班轮服务的公司，2005年正式进入中国，2006年2月成功开辟中国—长滩快捷航线 (CLX)。

今年是美森中美快航的辉煌第十年。从最初不被看好到如今广受好评，美森CLX航线逐步成为了中美海运中的精品航线。

美森轮船已跳出单一的航运概念，而从客户全程供应链的角度看待航运，并深信客户真正在乎的是货物如何最快、最好、最经济地到达收货人手中。为此，美森以一种踏实务实、精致精细、执着专一的“工匠精神”，专注于为客户打造“私人定制”。近日，《中国航务周刊》记者走进美森，与美森轮船副总裁（亚洲业务）高强先生相约问答。

美森轮船副总裁（亚洲业务）高强

不求大只为强

《中国航务周刊》：在当前航运业不景气的情况下，美森的运营成绩优良，尤其是在2015年，利润同比上涨明显。对此，您认为美森成功的关键是什么？

高强：美森与其他船公司在经营理念上有所不同。作为一家美国上市公司，美森并非以“做大”为目的与追求，而是以“做强”为目标。做强有两个方面，一是服务要好，二是盈利能力要强。历经100多年的发展，美森就是按照这个原则来执行的。

就像是硬币的两面，船小一点，网络没有那么广泛，海运成本相对传统类型稍高，但却能将服务做精细。有相当一部分客户非常需要这种服务，而且愿意为这种品质服务买单。因此对于美森来说，实现了服务客户，给他们带来价值，与美森自身财务上的双赢。

《中国航务周刊》：美森的准班率和服务效率饱受好评，是什么支撑并协同着这种卓越的服务品质？

高强：海上船舶的航行速度美森有优势，到了美国之后，由于船小，操作灵活，船靠自己的码头，又是美国本土公司，服务有保证。星期日早上船到港，基本星期一早上就能提货了，而其它公司最快也要3天。所以美森在美国这边提货时间至少节约了2-3天，外加海上比别人快1-2天，这样总共可以为客户节约将近5天。另外，在中国起运港的AMS截止时间也比别人晚1-3天，留下更多时间给客户备货、报关。

单一航线特点使得美森整个业务运作流程就像编好的程序一样，每周7天该做什么事情非常有规律，比如星期三早上，客服会准时联系货柜还没有进港的客户，确认进港、清关时间，提醒开船时间等。我们的效率与准时已经深深植根在我们的工作流程中，存在于每个美森人的基因中。 

有人认为我们像一个大货代，为客户做了许多一般船公司不做而是交给货代做的工作，我们不在乎哪个环节由谁来做，关键是怎样让客户的供应链最为顺畅，因为美森的服务理念是提供全程供应链服务。

《中国航务周刊》：在深耕中美贸易的细分市场上，美森有哪些心得？自身的独特服务与落脚点是什么？

高强：实际上，我们是被市场带着走过来的，一些服务做法也源于客户的启发。就像iphone，那些琳琅满目、数不胜数的APP应用，比如游戏，健身记录等等，都是广大用户创造性应用的结果。美森的服务特点与手机的功能有些类似。

我们原本做航运，对服装、电子产品等行业本身的门道没有客户更了解，客户是专家，他们有无限的创造力，其供应链需求会促使其产生很多有创造性的应用。美森知道了客户需要某种服务，就去生成并推出这种服务。比如有客户在没有接触美森之前，去南美的货物是空运，因为普通海运太慢。遇到美森后，他们先在上海用美森的船把货物运到洛杉矶，然后从洛杉矶转机到南美。这是我们事先没有想到的。客户最聪明，市场最有创造性，他们会自己思考并计算哪种方式最好，而我们要做的就是提供优质可靠的准时服务，以供他们灵活运用，组合叠加。

客户已投信任票

《中国航务周刊》：在中国拓展业务的过程中，美森是否遇到过考验？又是如何化解的？

高强：很大一部分挑战来自于让市场和客户认可你的服务。

美森十年前来中国说要做一个不一样的中美航线，当时很多人不理解、不相信我们能做到。因为美森的船很小，航线网络不丰富，与其他国外船公司相比，进入中国的时间也晚了近20年。业内会产生疑问，你如何与别人竞争？因此一开始，美森没有立即高举大旗宣称能提供到国外高端的、又快又准的海运服务。形象地说，第一年我们就做10个高端货柜的运输，第二年50个，第三年100个，一点一滴稳扎稳打。十年走来，美森与客户共同成长并“创造”出了一个对海运有高端需求的细分市场，我们与客户充分互动，互相了解与支持，然后慢慢变成彼此信任。

当然，这些不是最难的，最难但我们做到了的是，客户一旦真正觉得美森不错，可以依靠，他们会按照我们的船期来设计调整他们的供应链，包括生产周期、出货周期、在美国的交货周期，把更多的货物交给美森。这是客户给美森投的信任票，我们深感荣幸，深受鼓励，自觉身上的压力也更大了。

《中国航务周刊》：今年是美森在中国开通长滩快捷服务的第十年，您如何评价中美快航这十年的发展？

高强：美森提供了一个介于海运和空运之间的第三种中美贸易的运输方式，比空运便宜，比海运快。传统上中国输入美国的产品以大宗品类为主，而现在则逐渐往高端、高附加值发展。美森的模式契合了中国出口产品，特别是对美出口产品质量、档次、价值提高的趋势和要求。

美森是海运公司，却十分注重在海上与陆地两端为客户多加考虑。如何在中国段节约时间，在美国段也节约时间，在这点上美森做了更多，并且是真正想明白而且做到了。

每当到了旺季，舱位吃紧的时候，一些船公司会趁机涨价，谁出的价钱高就把舱位给谁。旺季美森的舱位更紧张，但我们会把舱位优先给那些在淡季给我们货物、给予我们支持的客户，这是一种长期的互相帮扶的平等伙伴关系。

《中国航务周刊》：近期中美航线的发展情况如何？美森接下来有哪些重点布局和展望？

高强：美森希望继续把中美航线做好、做精，力求在对美出口这部分，让更多走空运的客户选择美森。

可以说，中美航线在内涵方面一直在不断丰富。一方面，美森与一些跨境电商展开合作。因为空运货物给出口跨境电商卖家的成本压力很大，如果走传统海运，速度慢且有可能不准时，国外消费者体验会不好。另一方面，如手机、手提电脑等高端电子产品，生产地目前很多已转至中国西部内陆地区，这拉大了物流距离，成本也随之上涨。货物要先空运到上海，再到洛杉矶、纽约、芝加哥等地。如果全程空运，企业可能吃不消。这方面美森也在探索，寻求合作伙伴，考虑怎样把货物用最经济的办法运到美国收货人手里，满足他们的收货期要求。

找准细分市场伙伴

《中国航务周刊》：您怎么看当前航运市场的低运价？美森一直以来都是走高运价、高服务的经营路线，这种发展战略是否会有调整？

高强：高价与低价是相对的，美森的中美航线从海运上来看可能运价较高，但与空运相比，价格低很多。因此一定要看是哪一个细分客户群，找对细分客户群。对客户而言，美森毕竟是海运，成本相对空运是极低的，同时也满足了他的服务需求，可以说是物美价廉。

美森的发展与中国国内现在的大环境、供给端的改革是相向同步的。事实上，海运业和钢铁、煤炭等传统行业一样，都面临去产能、去库存的问题，亏损企业很多。美森中美航线就是需要发展、鼓励、提倡的，既能满足客户需求，又有高端技术、高端服务。

《中国航务周刊》：您怎样看待业内的联盟？美森是否有联盟的打算？

高强：联盟在各个行业都是一个很普遍的做法，不是坏事，但也可能不是灵丹妙药。就航运业而言，存在的最大问题是运力过剩，联盟并不能解决这个根本问题，而且还可能会产生一些沟通与协调成本，造成服务水平下降。美森没有参加联盟，也没有类似的计划，我们现在专注做的是精品航线。事实上，客户也希望我们独立经营，这样才能灵活自主，为满足客户需求而随时做出调整和变化。

《中国航务周刊》：近来，很多大型船公司纷纷发力区域市场，加大运营力度，这对美森是否会产生影响？要如何应对？

高强：国际航运分为长程航线和短程航线，区域市场一般是短程航线，着重规模和网络经济。美森中美航线属于长程，虽然单一，却是一条主干航线。对于长程航线来说，主要看经营水平。美森也与很多在亚洲和太平洋地区的区域市场的船公司有长期稳定的合作。（转自“中国航务周刊”）

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