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9月7日，福佑卡车副总裁杨志斌来到运联传媒“物流+”，作为运联第21期“金话筒”的演讲嘉宾，杨志斌分享了福佑卡车在市场上总结的四个观点：

观点一：互联网+物流模式下，2B比2C是需求更“重”，更“人性化”的服务。

观点二：互联网+物流模式下，平台的上帝不只是客户，还要服务于经纪人。

观点三：互联网+物流模式下，技术的升级，服务可以实现“质”的提升。

观点四：互联网+物流模式下，大数据时代的到来，基于数据的服务更具价值。

撰文_杨志斌（福佑卡车副总裁）

编辑_边顺荣

福佑卡车福佑卡车成立于2014年年底，是一家专注于城际整车运输领域、专注为3PL客户服务、专注货运经纪人标准化平台搭建的互联网交易平台。经过一年半的发展，平台经纪人数量已达20000余人，拥有社会车辆150000余辆，每天成交额超过1000万。

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杨志斌  福佑卡车副总裁

过去的一年半里，我们在服务于客户和用户的过程中，也积累了一些经验和教训，在这里和大家做一些分享。

观点一互联网+物流模式下，2B比2C是需求更“重”，更“人性化”的服务。

从货物价值来看，2C的货物单价比2B的单价差距非常大。例如：一台整车的货值价值几十万，而一个小包裹可能价值几十到几百。所以客户在决策思考的逻辑上存在非常大的区别。2C，以淘宝购物为例，可能买东西的决策时间是一分钟；而在2B的平台上，下单请一个整车运输价值几十万的货物，可能考虑的因素就非常多了。所以，2B比2C对物流有更高的稳定性要求，更复杂的决策逻辑，更高的信任成本付出。

另外，我们需要尊重行业。互联网+物流的模式下，本质还是物流，即货物的流通，由人+车+物所构成，而不只是简单的信息流流转，需要进行全过程的服务跟进。尤其一旦发生货物的异常，就必须围绕着人、车、货这三要素进行资源调配，以降低客户的损失。

所以，2B比2C是需求更“重”、更“人性化”的服务。

观点二互联网+物流模式下，平台的上帝不只是客户，还要服务于经纪人。

只有服务好上游客户，才能提升客户粘性；只有服务好下游经纪人，才能有稳定、低价格、高品质的运力。

大部分的公司讲的是供应商管理，而不是供应商服务。大体的思路是供应商寻源、考核管理等一系列的措施，以此获取企业高性价比的供应商资源。

作为一个平台，上游客户是需要我们为其提供稳定的、优质的、低成本的运力，而经纪人是平台运力的保障。所以经纪人也需要服务。只有这样才能让其持续不断的为客户提供可靠的运力。所以我们为经纪人，提供包括了货源、资金、保险、技术、培训拓展等一系列的服务与支持。

我们不是整合，是聚合；我们不是管控，是运营；我们不是优化，是赋能！

观点三互联网+物流模式下，技术的升级，服务可以实现“质”的提升。

在请车过程中，客户的主要接触点：包括了询价、报价、下单、运输和到达这5个接触点。客户需要：询价更简便；报价更迅速；下单更便宜；运输更透明；到达更安全。

在移动互联网时代，互联网+物流模式下的整车交易平台就能利用互联网技术，就能实现APP上的一个简单询价，便能在第一时间获取更多的报价、更多的车辆信息，以及更低的成本，这本身就是利用技术促进服务一次“质”的提升。

此外，在运输定位追踪这个行业难题中，因为硬件成本高等众多原因，使得车辆及货物的追踪定位，一直困扰着众多物流企业。而在移动互联网时代，手机定位技术的升级，使得这个难题有了一丝突破的可能性。利用手机定位技术，不仅仅是能够描绘一条条漂亮的车辆运行轨迹线，满足客户了解货物动态的需求，更是可以为服务起到雷达预警的作用，能让我们捕获一些“天机”。

利用定位技术，实现车辆的精准定位，就可以利用算法，利用数据，提前感知多种异常，如司机不能准时到达装货地点、司机没有按照规划线路行驶、司机在途中发生交通事故等。提前介入处理这类异常，能够大大提升对异常的响应时效。很多异常在客户感知之前就能进行处理解决，从而使得客户体验得到很大提升。

观点四互联网+物流模式下，大数据时代的到来，基于数据的服务更具价值。

在过去的一年半时间里，福佑卡车沉淀了海量的数据，包括经纪人报价数据、交易数据、定位数据、货主、经纪人关系数据以及行为数据等等。

福佑一直致力利用大数据，不断为客户提供更优质的服务。

例如：利用大数据，不断完善订单的推送策略，为货主匹配更优质的运力资源。

物流不是滴滴打车，有太多的因素与维度，越熟悉的经纪人与司机，更能降低客户的发货成本，以及减低异常发生的概率。所以，我们基于历史的交易数据，梳理出货主、经纪人和司机三者之间的关系图谱，并加入到推送模型里。最终我们发现，通过关系图谱推荐的经纪人与司机，沟通成本减少27.84%，装货时间减少18.15%，异常发生率减少3.5%。

利用大数据，还可以对用户的行为进行相应的分析，从而能够挖掘出业务之外的一些有意思的东西。物流行业里熟交易的现象是非常普遍的，尤其是在整车业务里，更是如此。我们能够利用用户的行为数据，发现一些奇怪的行为习惯。例如：平台货主非最低价成单、快速成单无竞价时间、交易过于集中单一等，而这一系列行为的背后可能就存在着腐败的情况。以前这些行为是非常隐蔽的，但是现在利用平台的用户行为数据就可以捕捉到，然后再利用这些行为数据，驱动熟交易的下降，而熟交易的下降，则能够进一步的促进成本的下降。

在互联网+物流模式下，对于服务的探索，既需要基于物流行业的本质，也需要借助互联网的思维和技术的创新，把二者有机的融合，不断的尝试，不断的突破创新！

（本文根据杨志斌做客21期金话筒的演讲整理而得，转载请注明作者及来自运联传媒公众号）

一、会议时间

2016年10月22日

二、会议主题

衔接、融合、创新——园区的未来生态协同

三、会议地点

中国·重庆

四、组织机构

主办：运联传媒

承办：运联（北京）会展有限公司

五、报名联络

运联传媒：010-62912820  tucmedia@126.com

王斌：13825260427

高刚：15910943874

本文关键词： sinotrans

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