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导读：对于业内人士，最终评价一种模式好不好，绕不开两个标准：一个是成本效率，一个是服务体验，同时满足用户体验和企业效率就是一个好模式。那么，对于一家物流企业而言，回归“时效、服务、价格”又该如何实践？

演讲嘉宾：一站网 运营总监 钟鹏

（本文根据12月09日，由物流沙龙举办的“物流企业发展探索沙龙——上海站”现场录音整理）

这一年来，有很多行业热点，比如，资本寒冬，无车承运人、同城配送、平台经济、共享经济、物流大数据、物流金融等等很多的行业实践，这些实践里面给了很多思想的碰撞和市场的探索案例，但是在大的趋势里面未必是趋同的，每家公司、每个主体的基因，它的起点或者特点不同，在这样的趋势里面可能有不同的做法，从运输最基本的要素出发，不管什么模式，还是要回归到服务、产品、用户价值里面。

这是一个很朴素的图，对于运输里面就是三个基本要素，比如说我们的服务更好，价格更低，或者时效更快，不仅仅是从供方的角度，从需方的角度也要看，比如从价格角度，因为我们通常从需求方来说价格成本很高，比如说我们的货方随着新经济和电商的发展等，通过快递运作的物流成本很高，成本高与所选择的承运商有关系。

假如说有一吨、两吨、三吨让德邦承运，你的成本会非常贵，要2000、3000元一吨，如果有30吨货物，50、60吨业务，选择专线承运价格同样很高，比如从广州到上海17.5米整车的价格从9000-10000不等，承运30吨的话每吨300元/吨左右，但专线的价格会去到400-600元/吨左右。

还有一个是时效，随着电商的发展，我们的收货方对于时效的感知和要求越来越高，以前是早一天、晚一天问题不大，以前用天算，现在用小时算，用分钟算，迟到了一分钟扣几百元，所以对时效的要求越来越高。

还有一个是服务，比如说一家企业有一个工厂或者一个企业，能够在市场里面生存和发展，在全国有几十上百个城市进行销售，涉及的线路有几百条、上千条或者几万条。如果每一条线路承运商出现一点误差，企业物流部门里面非常繁忙，或者运货过程中，如果司机到了半路上，价格要多500元、1000元，这个时候就很麻烦来处理。

平台也好，或者是互联网也好，最终离不开运输的三个最基本要素，围绕这三个最基本要素分享三个小案例，我们在三个要素里面怎么体现我们的服务和价值。

案例一：价格和时效组合

在2016年初的时候，我们接到一个需求信息，说今天要拉100吨货物，但在市场上临时找承运价格是非常高的，承运商有N种理由说从合肥到成都今天就要1万多甚至更贵，如果这个价钱在市场上是找不到的。

所以，这种情况下通过原有的方式很难，很容易导致成本高涨。我们通过一站网线上交易平台，围绕需求发展线上资源，通过平台交易从上游对接到下游的运力，把中间环节去掉，这使用户的采购成本下降了20%-25%。这是从价格的角度。

还有一个就是从服务角度，如果是运力便宜了，但是司机到了工厂门口不懂得穿反光衣，也不懂得防护鞋，不知道按规定线路走，给用户带来困难，所以这个时候还要为我们的用户提供司机的辅导，到了门口以后应该怎么做？时效要求还是有的，但是时效只要保证跟以前一样稳定的服务就可以了。

我们从案例里面来看，在价格服务和时效里面，对于我们的这个用户的案例，只要抓住价格和服务两个地方就可以了，在价格里面确实能够提供比以前更好的，但要解决终端运力的辅导和管理，因为司机本身是操作工，没有物流的服务能力的，我们解决他的这个物流处理和服务能力，这两个组合起来，体现一站网的价值。

案例二：时效和服务组合

刚才是比较大的企业，大家比较熟悉的，现在讲小的规模，这是在云南的一家企业，这家企业之前的运输里已经对接在市场里面的专线，所以它要求的价格比较低，这个地方突破比较困难，但用户同样遇到其他问题。

在时效和服务里面的需求很明显，比如说时效，因为企业规模不大，它的订单属于供不应求情况，对方拿它的产品作为收货方的生产材料，如果供货不足，对用户的生产带来困扰比较大或者影响比较大，所以对时效要求会很严格，不是口头讲重要，而是真正把运费给扣了，比如说迟到一天运费扣一半，如果迟到两天运费就没有了。

这个用户在以往的运作里面，在时效方面遇到不少困难，比如本应昨天收货，经常拖上一天两天。虽然把运费的钱扣下来了，但是损失还要高，这个地方困扰他。

还有一个是服务，在服务这一块是他的物流部门没有几个人，管了很多条专线企业，他也很痛苦，这边破损一点，那里迟到延误一点，天天像打仗一样。

在三个要素里面，我们接到需求的时候，我们从服务和时效两个角度做出方案，比如说从昆明到华东，在昆山或者其他地方，首先要找到一种快速的运力，比如说甩挂车， 我们看他有没有甩挂，看他擅长运什么货类？比如他经常运快递的货，经常运一类货，它的时效是有根据的，我们匹配运力出来。

在服务这一块遇到管理很多条线路，我们在平台里面通过一个系统来管理N多条线路，管理N家承运商的，比如说异常处理，比如说你的线路等等，通过一个系统、一个窗口让他可以很轻松地掌握到所有订单的状况，目前来说这个案例运作得非常好，我们的客户不仅仅是运作，而且会把当地产业的很多客户介绍给我们。

案例三：价格和时效组合

我们讨论一个从价格和服务的组合，也讨论了时效和服务的组合，还有一个是价格和时效的组合，这一家企业是天猫旗舰店，在这个领域里面是全国第三名，高销售背后运输会遇到哪些问题？

就是物流的成本比较高。制造业的利润率本来不高，需要通过规模来获取它的利润。

还有一个是时效，之前的承运商是一家网络型快运企业，时效为什么达不到？因为中转环节太多了，中转5、6个环节，才中转到收货人手里，作为电商企业这种时效没有办法匹配。为什么时效达不到价格还高？因为中转成本就很高。

在这家客户里面我们会寻找从当地线路出来，在一站网里面发展很多专线企业，在价格里面，因为相对于快运企业和专线来比价格优势很明显的，有20%-30%的空间，通过这样的整合，降低价格，同时通过直发线路加快时效，用户对平台的服务很满意。

说完了三个小案例，大家会问一站网到底做什么？

这张图在运输行业从货主到三方，从运输或者专线企业，或者到中间的信息部，最终到个体承运链条非常长，每个环节要生存，要把10%-15%利润点贡献出来，中间渠道总共有40%-50%的成本，很多企业包括我们也做过调研，从最上游货主100元一吨，到了司机手里大概50元一吨，很多消耗在中间环节里面。

国内物流成本高出了，交易成本也是重要的组成部分。一站网的定位是通过互联网手段把非增值的中间环节去掉，提高供需双方的交易效率，降低交易成本，提高运作质量。

从模式的角度来看，在一站网怎么运作？

分成三个体系，中间是我们的基础服务体系，就是整车+零担，里面很多平台都会有，我们在匹配的时候会根据价格、服务和时效三个要素，给每个运力或者客户贴标签，比如这个专线企业的价格就是低，但是它的服务比较差，如果你介意成本很高，但是不介意服务差，这样的专线可以匹配到，这是采集静态的。

还有在交易过程当中我们还会采集它的动态数据，比如说这些企业在运作里面真实交易的数据不断累计，它的标签会不断强化，在交易和匹配的过程当中准确性越来越高，这是在基础的服务体系里面。

围绕这些基础交易还有增值服务，比如说保险，金融有一个产品叫一站融，还有支付和结算体系，因为如果没有线上的现金交易，数据是没有办法判断真实的。

同时，还有运作的跟踪体系平台，除了匹配撮合交易以外，作为运输不是一个有形的商品，是一个服务，还会提供运作的跟踪体系，比如说做异常的处理，应到未到、应提未提，提供服务让交易保驾护航。对大客户，我们还会协同线下运作服务提供方提供代运营的服务，这个时候线下的操作必不可少，比如说司机承运，在网上交易确定是这个车辆，到了工厂应该有相应的培训，还要提供安检等等服务。

我从运输、服务和时效三个角度汇报了一站网的一些运营实践案例。一站网通过基础的服务体系、增值服务体系、运作跟踪体系的组合，为众多的发货人用户提供透明、高效、便捷、可靠的互联网+物流的服务，谢谢！

作者 | 钟鹏 一站网 运营总监

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