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货代企业的主要业务是什么？说到底，无外乎处理货物咋运、运哪儿、运多久、运费多少等一系列事务——真正的为“货”代言。

《航运交易公报》记者3月底开始对数十家大中小及微型货代企业进行了为期超半年的实地走访、调查和问询。结合自身的外贸从业经历，先后从货代企业的转型困局（《航运交易公报》2016年第41期《小货代的大烦恼》）和货代企业的用人难题（2016年第45、47期《拿什么留住你，我的员工》）两个角度探讨了货代业的真实现状——此番深入探讨货代业态是希望为“货代”言。

至于记者与货代企业“耗上”的原因，其实不消多言。读者如若有机会去上海虹口区的四平路上走走，亲眼检视一下货代业的岗位容量和员工年龄结构，你会惊叹于货代业与国计民生千丝万缕的现实联系。

很多人也许不愿承认，货代业原本应该是与金融业、地产业甚至是律师行业并肩的高端服务业，如今则是业主们在为起码的生存而战——受累于航运业的不景气，货代业的利润空间正日趋微薄。经过此番洗礼，整个行业将会何去何从？这根越来越细的“利润扁担”还能否挑起货代人的中国梦？而货代与互联网的结合似乎能带来一个稍显正面的答案。

“三剑客”的怨念

开门见山地阐明一个前提，本篇主要探讨的是外贸规则为CIF的情形（Global的FOB可以看作是这种贸易规则的“海外版”）。正如《航运交易公报》记者此前一再提及的，中国经济的发展质量近几年已经有了从“缝纫机”到“无人机”的飞跃，伴随着这种飞跃，将更多的FOB转化为CIF显得迫在眉睫——这不仅关系到夺回“航运话语权”，更关系到物流的利润端重新回归——如今中国大量的FOB意味着货代企业只能挣拖车、报关等辛苦钱。

“三剑客”在当下货代业态中扮演着怎样的角色？各自的利润点在哪儿？又面临怎样不同的困境？

“三剑客”之各有斩获

先讨论“三剑客”的角色定位和利润核心。

庄家：薄利多销

庄家存在于口岸或有航运企业直接布点的地区（图1），以各大基本口岸及辐射的经济区展开。庄家的上游供应商是航运企业，下游客户一般是二级货代、三级货代或大型直客（货量在200TEU/月左右）。谈及庄家的结算方式，对上游的航运企业会按要求在7天内结清运费，而向下游放给客户的账期却在30～45天左右，如果以最乐观的30天估算，其垫资量也称得上巨大——

单票垫资量=单票箱量×每箱单价×23

庄家逐利一方面会受制于其“垫资与周转”间的平衡；另一方面，航运企业为防止庄家做大而危及其利益，一般不会把同一种产品（航线）上的舱位包揽给同一庄家，故同一种产品应该会给5～10家庄家，且庄家们能拿到的底价基本一致。除了向下游赚取运费差价外，庄家还能从上游航运企业得到返佣，所以庄家的利润是双向的。通常来说，庄家的毛利大约可以维持在5%～10%，庄家的这种“薄利多销”是基于能从上游航运企业拿到大量舱位的基础上的。

二级货代：承上启下

二级货代较庄家而言开始“去中心化”，存在于口岸及二线城市，其业务模式也略显复杂，总体来看，分成“同行货”和“直客货”两种。两种模式会因人脉经济的特性而相互并存甚至依存，比例从“三七开”到“七三开”都有。

与庄家不同，二级货代主要垫资情况凸显在其“直客货”业务模式上，当然出于商人“趋利避害”的本性，它会千方百计想办法把垫资转嫁给其上游——庄家（由航运企业直拨舱位比例较少）。

二级货代的账期分为两种：“同行货”基本在买单后30天内结算，而异地“同行货”几乎都是买单时结算；“直客货”会因各客户情况的不同而不同——从买单时结算到买单后30天、45天、60天甚至90天结算都有，这就使二级货代的风险相对庄家来说较高。但与庄家相对“明盘”的情况不同，二级货代可依赖庄家对下游信息不对称性而赚取超额差价，这也不难理解为什么二级货代的毛利率较庄家高，为10%～15%。

二级货代的存在使下游三级货代的离散数据以一种相对规制化的形式传递给上游的庄家，让这些信息在庄家手中能进一步规范而达到航运企业的要求。对于二级货代来说，如果三级货代的专业度（见图2）高一些则能省力些，如果三级货代是一块“白板”，那么，必须每天处理海量的非标信息——做托书、办CO、出保函……

三级货代：深植源头

三级货代深植于工厂周边或者三四线小城市，业务板块相对单一，情况也最为复杂。说“板块单一”，在于其所面对的都是同一地区甚至同一类型的生产型客户；说“情况复杂”，是因为不论从税务、包装、运输种类甚至人事等，客户都可能有服务需求……

三级货代账期的复杂度较庄家及二级货代的账期加起来还高——地域差异、所处直客行业性质，甚至人文秉性都会施加影响。例如利润微薄的纺织行业，外企开具一票90天的远期信用证，收款期为整整3个月，不敢想象三级货代何时能拿到运费？“灵活”的账期预示着不可捉摸的风险，但总体而言这种风险确实换来了“高利润”——三级货代的毛利率维持在20%～25%，其依托的根本还是直客对物流成本的“两眼一抹黑”。

举个现实案例，在上海改一票提单的改单费一般在500元左右，但到三级货代就不同了，“正常情况”都在800～1500元。外贸流程涉及的部门众多——各类自贸区、各类海关、各类检验检疫局、各类堆场、各类航运企业“衙门”等，故其产生问题的概率也会很大，“搞定”这些问题都可能是利润的来源。三级货代的操作模式非常不标准，基本处于“传声筒+私料仓库”阶段——上游的二级货代要什么，三级货代经自己“加工”去问客户要什么，客户若没有还要帮忙“制造”出来。在目前各种“标准”都不标准的年代，直客能成功地把实盘做成，三级货代功不可没。

通过以上论述，相信各位读者心里浮现的是一张如图3所示的柱状图。

“三剑客”之皆露愁容

要说“三剑客”为什么会愁眉不展，首当其冲的可能就是该行业利润与风险不成正比（见图4）。

由图4可以明显地看出，货代行业正在经历一场小额利润撬动巨大风险的“危险游戏”，类似的“反杠杆模型”极难在其他行业中出现。可是这样一种风险与利润不对称的状况是怎样支撑大多数货代企业走到今天的？

以风险成本最大的三级货代为例，其风险的主要表现形式为漫长的账期。现实情况是这种纸面上的风险未必会转化成财务上的真实风险，更多的三级货代如履薄冰地“痛并快乐着”。

问题的实质在于航运业的整体低迷给“三剑客”同时带来了利润源釜底抽薪的困局。对庄家来说，箱量少了，当下的利润率不足以支撑起以往的局面；对三级货代来说，市价开始透明，没有那么容易“浑水摸鱼”了；二级货代在上下游的夹缝中熬取着越来越微薄的利润……

可是就在这种窘境下，竟然还有个“娇滴滴”的声音提出要“分红”，让“三剑客”情何以堪！？

与互联网的“虐恋”

有人说，基于“互联网+”概念的航运电商平台的出现正在打破“三剑客”固有的层级格局，且分化了原本已经日趋微薄的货代业利润层。要支撑或者反驳这种观点，我们就有必要先来搞清楚货代业作为一种目前看来并不“高大上”的高端服务业的底层运作原理。

如图1中的模型所示，出运的货物以混沌的信息流的形态出现在直客端，经由“三剑客”的逐级条分缕析，在庄家端输出的则是符合航运企业要求的、规整的信息条目。举个例子，非口岸的江苏某市一工厂要出运一批乒乓球到东南亚某国，首先，在直客端的信息是模糊和离散的：有乒乓球要运出国；然后，三级货代对这部分信息流进行第一步规整，以便接入下一个信息流接口：非口岸的江苏某市一工厂有一批若干立方数的乒乓球需要出运到东南亚某国；再后，二级货代对这批货物的专业化信息进行规制：非口岸的江苏某市一工厂有一批若干立方数的、HS编码为95064090.00的乒乓球需要出运到东南亚某国，且乒乓球属于危险品，需配附相关单证并在装箱时加强相关防护措施；最后，庄家将从二级货代处得到的相对专业的信息流输入航运企业端。以上就是货代业大致的朴素信息模型。

通过上述模型我们不难发现，货运代理哪是在运什么货——这是一个逐级递进的物流信息专业化和规整化的过程！而利润恰恰是在信息流推进的过程中产生。那么问题来了，处理类似纷繁复杂的信息流不正是互联网的拿手好戏么？

时代催生的新业态

10年前，报关单还需要手工填制或手工增补，现在，无纸化报关（见图2）已是一种常态，没有人会觉得“无纸化报关”是抢了某部分特定人群的饭碗。事实上报关员目前依然存在，只是时代对报关员提出了更高的要求。从某种角度上来说，“无纸化报关”打破了外贸流程上的一系列壁垒，满足了商贸环节从业者对利润和效率的追逐。

与之相类比，货代业也经历了深刻的“进化”——货代链条运作的根本，正如之前所分析的，应该是逐级的规整化、透明化。然而原有的“三剑客”式的链条利润很大部分是基于逐级的混沌化、模糊化——让下家对自身的资源成本尽量无知，同时尽可能夸大“搞定”所处层级事务的难度，给下家一种“我为了你的单子已经呕心沥血”的错觉。

“三剑客”形态在目前这个政府部门办事越来越廉洁透明，而直客的信息源越来越多样的时代里面临着前所未有的挑战，甚至濒临垮塌。除却货量因素外，直客开始变得专业，甚至开始向物流要“利润”；依托人际关系的三级货代发现直客越来越不好忽悠；二级货代惊呼自己承上启下的作用正在日趋淡化；就连庄家也因为自身的流水化运作而不得不考虑挤压人力成本……而这些，正是过渡中的新业态。

不论这种趋势虐心与否，服务价格的透明化、服务对象的去人脉化和专业化都是“三剑客”需要在新业态下思索的问题。一种釜底抽薪的想法是：既然这种大趋势不可能动摇，那么货代企业何不顺应趋势完成互联网化，至少可以回归货代业信息规整化本源，从而在操作效率上榨取那么一丢丢利润。

难解痛点的新工具

事实上，相当多的航运电商平台最初只是有实力的大型企业为满足自身互联网化的需要，最典型的如中外运华东的海运订舱网。然而问题来了，待其自身互联网化完成后，平台的业务拓展意义在哪里？

《航运交易公报》记者在11月28日参加“2016上海航运交易论坛”期间采访了九爪鱼（上海）物流信息技术有限公司总经理罗丽，她表示，在外贸“红利期”不再的当下，平台通过自身的互联网架构优势完成的正是资源价值的透明化和物流业务流程的信息流化。这个可以形象地比喻为人们在商品琳琅满目的大商场购物，所有的商品和服务都明码标价，消除了客户消费时的纠结和恐慌心理。同时，平台作为服务采购端自身成本控制的需要，也在某种程度上倒逼供应商压缩成本、增强竞争力。往大里说，平台在打破原有不合理物流模式的基础上，大幅消减了全社会的人力无端浪费和资源的低效利用。

从一些事实来看也是如此。就直客而言，对基于互联网的航运电商平台的依赖度正在上升（见图3），而航运电商平台的出现也正让运输集装箱越来越像寄快递。

可是，又有一些尖锐的问题摆在面前：平衡被打破后，“三剑客”各自的命运将会如何？互联网的效率红利被榨干之后，下一座小金矿又在何方？

“三剑客”的明天

虽说“三剑客”的互联有单纯地将线下活动转移到线上之嫌，然而线上带来的竞争却是“真刀真枪”的。

此外，通过互联网如何让自己手中的货物多起来则是需要面临的问题。货代企业必须提升自己的成本优势，在“互联网货战”中打败对手，将一些劣势的同行挤出去。这看起来有些残酷，但却有利于中国物流业的健康发展。

从直客端来评估整体的物流成本，杜绝浪费，从而让更多的货物通过专业链条而非人脉链条出运会是一个艰苦卓绝的过程，但这将是未来发展的大趋势——更多的货物会落到更专业、更有竞争力的货代企业手中。

互联后的新课题

互联网让“三剑客”之间的界限日趋模糊，且给“三剑客”带来了各自的生存新课题：互联网后如何为传统业务带来“增值效应”？

对原本就相对“明盘”的庄家而言，互联网化令其可跨过二级货代直接接触三级货代甚至专业化程度高的直客——通过平台获取的出运信息基本可满足庄家对接航运企业的需求。需要注意的是，庄家虽然可通过延长触手增厚利润，但不得不提防与底层货代企业对接后带来的账期延长风险。对“货源地化”的三级货代而言，在互联网化的基础上需完成物流专业化转型，以便自身的信息足够专业到与庄家对接，从而跨过二级货代，压缩中间成本。

相对尴尬的是中间层——二级货代，互联网化主要压缩的就是二级货代的生存空间。难道二级货代就只能坐以待毙？大可不必，二级货代可以向专业物流方向拓展。现有的物流体系中，庄家体量庞大，但不可能顾及所有的物流层级，而三级货代专业化程度低，二级货代要的就是这部分空间，可以做相对高端的、庄家和三级货代做不了或者难做的那部分业务。

互联后的新疆域

虽然有一系列重量级的课题，但货代业始终应该是高端服务业中的一环。正如中外运某分公司市场部经理向《航运交易公报》记者所表述的：“货代出卖的不是劳力，而是物流知识产权。”

摘掉“低端”帽子的货代业，可以从传统事务性工作中解脱出来，向更高端、更具增值性的项目物流、跨境电商和保税区内物流等领域迈进。试问哪位业主不想赚钱？又有哪位年轻人不想百尺竿头更进一步？

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